Почему представители традиционного бизнеса так неохотно воспринимают информацию о появлении подобной продукции в сетевых компаниях?
Дело в том, что они привыкли находиться в постоянном состоянии конкуренции. Моя подруга, владелица очень « крепенького» сельского магазина, который обслуживают 6 наемных продавцов, каждый раз на вопрос «как дела?» отвечает: « Да забодали конкуренты. Некуда плюнуть в деревне. Одни магазины!»
И правда: на одной улице, в радиусе 500 метров, 5 достойных магазинчиков. Их владельцы вынуждены снижать цену чуть ниже цены конкурентов и наполнять полки «разносолами».
У кого больше покупателей и соответственно выручка? Естественно – у более расторопных. Все магазины обслуживаются торговыми представителями одних и тех же компаний, предлагающих продукты питания. Поэтому кто посмекалистее и не ленивый, тот совершает самостоятельные «вылазки» в Одессу-матушку или Харьков-батюшку, чтобы заработать неплохо еще и на промтоварах.
И как ни плачутся на плохую жизнь наши предприниматели, а некоторый товар им еще удается продать в 2-3 раза дороже его оптовой стоимости! Естественно, товар нужно купить для этого подешевле и продать как можно дороже, пока твой сосед-конкурент не «слизал» твой ассортимент и не сбил цену.
У представителей традиционного бизнеса есть «устные договоренности»: не продавать дешевле! Держать высокую цену до тех пор, пока товар пользуется спросом. Например: приобретаются детские костюмчики минимальной партией (от 10-и штук ) по 40 гривней, а продают- по 120! 200% чистой прибыли минус расходы и в итоге на выходе они имеют 100% чистого дохода.
А как чувствуют себя при таком раскладе покупатели? Понятное дело - затягивают ремни.
Зарабатывать на наценках, особенно на продуктах, становится все труднее. Доход, чаще всего, идет от оборота недорогого товара ежедневного потребления.
И появление продукции того же наименования, но в разы лучшего качества, воспринимается хозяевами собственных магазинов как красная тряпка в руках испанского тореодора. Им трудно перестраиваться на товар качественный, а значит недешевый. Для этого его нужно достойно представить. И второй момент: я не раз наблюдала, как говорят «изнутри», как болезненно относятся хозяева магазинов к тому, что их клиенты делают покупки в других торговых точках (и в МЛМ компаниях), а то и уходят вообще.
Как ни крути, но работая с продукцией, прежде всего, нужно работать с клиентом, быть не только хорошим маркетологом, но и тонким психологом. С качественной, а значит не дешевой продукцией, нужно поработать сразу с ее потребителями, чтобы об этой продукции узнали, оценили, захотели ее приобрести и получить удовольствие.
Уже не первый год эту работу проводят торговые представители в традиционном бизнесе; и не каждый может состояться в этой профессии. (То же самое можно сказать и об МЛМ: он для всех, но не все для него). Работа для людей целеустремленных, коммуникабельных, обучаемых. Здесь есть много общего с МЛМ. Разница лишь в том, что в сетевом бизнесе ты работаешь на себя. А торговые представители – на хозяина за установленную им зарплату.)
Потребительский товар, предлагаемый в традиционном бизнесе, кажется на первый взгляд дешевле аналогов сетевого бизнеса, и не требует особого представления: сработает кричащая реклама. Значит, одной головной болью владельцу магазина меньше. Привезли товар поставщики к двери магазина, наемные продавцы продали, хозяин получил прибыль - и опять по кругу и плюс ко всему - сам подсел на эту продукцию. Приходится «петуху хвалить свой курятник!»
Я помню в 90-е мы с увлечением поделились впечатлениями с нашими друзьями о металлических ершиках нашей первой сетевой компании. Мы и многие наши знакомые пользуемся ими до сих пор. Действительно классные: мягкие, не ржавеют, хорошо очищают поверхность и хватает их месяца на 3. На это нам приятель ответил: «Ребята, да я завалю город подобным барахлом, купленным в Одессе за копейки, и заработаю на них минимум двойной навар!»
Они до сих пор продают эти «колючки». Значит есть те, кто их покупает, и сами пользуются ими. Как говорят: «Своя рубашка ближе к телу». А если точнее, то здесь больше подойдет выражение: «С миру по копейке, а куму рублики».
Получается, что все мы, прежде всего, потребители. И наши друзья, будучи предпринимателями с опытом работы в традиционном бизнесе, привыкли руководствоваться понятием «товар-цена-прибыль», а в сетевом мы руководствуемся «товар - качество-ценность-удовольствие».
Мы, дистрибьюторы, получаем удовольствие от работы, приносящей радость другим, да еще и финансовое вознаграждение за это. А наши клиенты - удовольствие от результатов продукции. А его можно получить только от качественного товара, несущего в себе определенную ценность.
А теперь вопрос: « Как Вы думаете: по какую сторону прилавка, по Вашему мнению, ближе стоит дистрибьютор сетевой компании - со стороны продавца или со стороны потребителя? Ведь мы тоже осуществляем товарооборот. И тоже заинтересованы в том, чтобы он рос с каждым днем.
Буду рада услышать Ваше мнение.
Дело в том, что они привыкли находиться в постоянном состоянии конкуренции. Моя подруга, владелица очень « крепенького» сельского магазина, который обслуживают 6 наемных продавцов, каждый раз на вопрос «как дела?» отвечает: « Да забодали конкуренты. Некуда плюнуть в деревне. Одни магазины!»
И правда: на одной улице, в радиусе 500 метров, 5 достойных магазинчиков. Их владельцы вынуждены снижать цену чуть ниже цены конкурентов и наполнять полки «разносолами».
У кого больше покупателей и соответственно выручка? Естественно – у более расторопных. Все магазины обслуживаются торговыми представителями одних и тех же компаний, предлагающих продукты питания. Поэтому кто посмекалистее и не ленивый, тот совершает самостоятельные «вылазки» в Одессу-матушку или Харьков-батюшку, чтобы заработать неплохо еще и на промтоварах. И как ни плачутся на плохую жизнь наши предприниматели, а некоторый товар им еще удается продать в 2-3 раза дороже его оптовой стоимости! Естественно, товар нужно купить для этого подешевле и продать как можно дороже, пока твой сосед-конкурент не «слизал» твой ассортимент и не сбил цену.
У представителей традиционного бизнеса есть «устные договоренности»: не продавать дешевле! Держать высокую цену до тех пор, пока товар пользуется спросом. Например: приобретаются детские костюмчики минимальной партией (от 10-и штук ) по 40 гривней, а продают- по 120! 200% чистой прибыли минус расходы и в итоге на выходе они имеют 100% чистого дохода.
А как чувствуют себя при таком раскладе покупатели? Понятное дело - затягивают ремни.
Зарабатывать на наценках, особенно на продуктах, становится все труднее. Доход, чаще всего, идет от оборота недорогого товара ежедневного потребления. И появление продукции того же наименования, но в разы лучшего качества, воспринимается хозяевами собственных магазинов как красная тряпка в руках испанского тореодора. Им трудно перестраиваться на товар качественный, а значит недешевый. Для этого его нужно достойно представить. И второй момент: я не раз наблюдала, как говорят «изнутри», как болезненно относятся хозяева магазинов к тому, что их клиенты делают покупки в других торговых точках (и в МЛМ компаниях), а то и уходят вообще.
Как ни крути, но работая с продукцией, прежде всего, нужно работать с клиентом, быть не только хорошим маркетологом, но и тонким психологом. С качественной, а значит не дешевой продукцией, нужно поработать сразу с ее потребителями, чтобы об этой продукции узнали, оценили, захотели ее приобрести и получить удовольствие.
Уже не первый год эту работу проводят торговые представители в традиционном бизнесе; и не каждый может состояться в этой профессии. (То же самое можно сказать и об МЛМ: он для всех, но не все для него). Работа для людей целеустремленных, коммуникабельных, обучаемых. Здесь есть много общего с МЛМ. Разница лишь в том, что в сетевом бизнесе ты работаешь на себя. А торговые представители – на хозяина за установленную им зарплату.)
Потребительский товар, предлагаемый в традиционном бизнесе, кажется на первый взгляд дешевле аналогов сетевого бизнеса, и не требует особого представления: сработает кричащая реклама. Значит, одной головной болью владельцу магазина меньше. Привезли товар поставщики к двери магазина, наемные продавцы продали, хозяин получил прибыль - и опять по кругу и плюс ко всему - сам подсел на эту продукцию. Приходится «петуху хвалить свой курятник!»
Я помню в 90-е мы с увлечением поделились впечатлениями с нашими друзьями о металлических ершиках нашей первой сетевой компании. Мы и многие наши знакомые пользуемся ими до сих пор. Действительно классные: мягкие, не ржавеют, хорошо очищают поверхность и хватает их месяца на 3. На это нам приятель ответил: «Ребята, да я завалю город подобным барахлом, купленным в Одессе за копейки, и заработаю на них минимум двойной навар!»
Они до сих пор продают эти «колючки». Значит есть те, кто их покупает, и сами пользуются ими. Как говорят: «Своя рубашка ближе к телу». А если точнее, то здесь больше подойдет выражение: «С миру по копейке, а куму рублики».
Получается, что все мы, прежде всего, потребители. И наши друзья, будучи предпринимателями с опытом работы в традиционном бизнесе, привыкли руководствоваться понятием «товар-цена-прибыль», а в сетевом мы руководствуемся «товар - качество-ценность-удовольствие».
Мы, дистрибьюторы, получаем удовольствие от работы, приносящей радость другим, да еще и финансовое вознаграждение за это. А наши клиенты - удовольствие от результатов продукции. А его можно получить только от качественного товара, несущего в себе определенную ценность.
А теперь вопрос: « Как Вы думаете: по какую сторону прилавка, по Вашему мнению, ближе стоит дистрибьютор сетевой компании - со стороны продавца или со стороны потребителя? Ведь мы тоже осуществляем товарооборот. И тоже заинтересованы в том, чтобы он рос с каждым днем.
Буду рада услышать Ваше мнение.
Я думаю.что дистрибьютор сетевой компании стоит ближе со стороны потребителя.Ведь его цель покупать для себя качественный товар и делиться своими впечатлениями. от этого выигрывают все и компания и потребитель.
ОтветитьУдалитьСвета, конечно дистрибьютор ближе к покупателю. Ведь в первую очередь мы сами являемся потребителями (то есть покупателями). Только узнав качество представляемой тобой продукции, можно ее кому-то предлагать.
ОтветитьУдалитьИрина, согласна с тобой! Главная задача дистрибьютора: построить большую сеть потребителей. Для этого нужно, как говорят, "войти в положение клиента", попасть в его состояние и обуть его тапочки".
ОтветитьУдалитьДля этого нужно задавать себе вопрос:"Что я могу предложить клиенту, чтобы он получил удовольствие? Что его интересует больше всего в данный момент времени?"
Нам нужно хорошо знать продукцию, а для этого ее нужно хорошо протестировать самим, получать классные результаты. И тогда пойдут эмоции, энергия, которая очень помогает нам при беседе с клиентами.
Ирина, спасибо за комментарий.
Нина, согласна. Все мы - потребители. И только через личное потребление мы изучаем нашу продукцию. А многие до сих пор ассоциируют сетевой бизнес с продажей в чистом виде. А продавать-то , по статистике, любят не более по одним данным 15%, а по другим - не более 5% людей.
ОтветитьУдалитьНо рассказать о продукции с позиции собеседника-потребителя, смогут многие.
А если еще целенаправленно поучиться у опытных сетевиков, посещая школы личностного роста, перенимая у них опыт, который перерастает в школы для новичков, то можно действительно добиться хороших результатов.
Мой зять работает торговым представителем крупной компании. У них те же тренинги, школы по продукции и т. д. Но работают они за определенную хозяином зарплату. И как бы ты проявил себя, а выше поставленной планки в оплате твоего труда не прыгнешь.
Нина, спасибо за комментарий. УДАЧИ!
Конечно же, Светлана, в первую очередь дистрибьютор это потребитель продукции, а продаём мы, как правило, свои положительные эмоции, вызванные тем или иным продуктом!
ОтветитьУдалитьСветлана, наши положительные эмоции от результатов, полученных от потребления продукции нашей компании, умение слушать и слышать человека, фиксируя при этом его потребности, умение работать с возражениями, - это наши "инструменты" в продвижении товара и привлечении партнеров по бизнесу.
ОтветитьУдалитьСветлана, спасибо за комментарий! Удачи!
"По какую сторону прилавка, по Вашему мнению, ближе стоит дистрибьютор сетевой компании - со стороны продавца или со стороны потребителя?"
ОтветитьУдалитьА это смотря с какой стороны на дистрибьютора посмотреть:
- с одной стороны посмотришь - ближе к покупателю. В магазины ходим КАЖДЫЙ ДЕНЬ! Свои денежки там оставляем на товары первой необходимости. Просто дистрибьютор выбирает витрину самых качественных товаров и эта витрина называется "СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ".
- с другой стороны взглянешь - и видишь продавца-профессионала. Всегда знает свой товар, готов дать грамотную рекомендацию в клиенте видит не часть вожделенной прибыли, а долгосрочное сотрудничество основанное на теплых дружеских отношениях.
Светочка, отличная получилась статья. Спасибо! Я сама была и продавцом по найму - и выкладываться за зарплату не хотелось. Потом свой магазинчик открыла, и видела, что не хотят работать мои продавцы, а работать на себя так хотелось, что выход был один найти достойный сетевой проект и за дело. Поэтому сейчас я и покупатель и продавец в самой достойной и перспективной компании! И я рада что мы с тобой в одной команде!
Инночка, и в этом мы с тобой похожи! Я тоже побывала в обеих ипостасях по обе стороны прилавка. Работала на хозяина (недолго, 3 месяца), но этого времени мне хватило, чтобы осознать: работать на кого-то - невыгодно, часто унизительно.
ОтветитьУдалитьМы с Лизочкой зарабатывали ей на учебу; график работы: с 6.30 утра и до 22.00-23.00 ночи! За копейки!
Но это был хороший урок, и я рада, что я его получила.
Инна, ты права: мы, консультанты, как сладкая парочка "Твикс" 2 в одном! Мы- активные покупатели и в то же время мы -активные рекламодатели, консультанты, продавцы.
Это дело профессионалов. Ты, Инночка, -одна из них. С нетерпением жду твои школы по продажам и работе с клиентами!
УДАЧИ тебе!
Как-то работая в предыдущем проекте, я зашла в детский магазин и предложила директору магазина качественную итальянскую косметику.
ОтветитьУдалитьИ если до этого - в качестве мамы, которой нужны памперсы -ко мне уважительно относились. То, когда я вытащила каталог и предложила продукт - мина на лице директора сменилась на гримасу...
С моей стороны это выглядело как "Кто же в Тулу со своим самоваром едет?"))
Алена, я думаю, что ты не одна побывала в такой ситуации. Для большинства владельцев магазинов все те, кто переступает порог их торговых учреждений, - это потенциальные покупатели; те, кто несет в их карман прибыль.
ОтветитьУдалитьОни избалованы количеством предложений, и атака торговых представителей их часто раздражает. Они начинают перебирать предложениями, сбивать цену, часто отказываются. Многие дают товар под реализацию и только после его продажи отдают деньги.
И опять-таки выбирают товар тот, который даст прибыль сейчас и побыстрее.
Перестраиваться и включать в свой ассортимент продукцию нашей компании будут только те, кто "держит нос по ветру" и любит своих клиентов.
Каждый для себя сам определяет по какую сторону прилавка находится. Мне намного ближе находится со стороны потребителя потому что нельзя продать (а не втюхнуть) товар не попробовав его. Да и к тому же в самую точку фраза из фильма Семейка Джонсов : "Люди не покупают товар , они покупают стиль жизни" . Сделайте это своим стилем жизни и вам останется только кайфовать!
ОтветитьУдалитьПавел, мы все выступаем против "втюхивания". Нам нужно так подать свой результат и свои эмоции, чтобы человеку захотелось быстрее купить!
ОтветитьУдалитьСпасибо за классные слова из фильма. Мы должны быть носителями стиля своей компании. Жизнь в стиле NWA! У нашей компании он очень достойный!
Люди покупают не товар, а эмоции и впечатления, согласна с Павлом, вот наша задача как раз и нарисовать ту картинку, которую приобретет покупатель благодаря нашему товару.
ОтветитьУдалитьИрочка, приятно в ваших комментариях видеть подтверждение своих мыслей.
ОтветитьУдалить